從1996年開始走出國門，到2004年，華為的產(chǎn)品和銷售、研發(fā)人員的身影遍及亞非美歐。從2003年開始，華為產(chǎn)品不僅在傳統(tǒng)市場銷售穩(wěn)步增長，而且規(guī)模挺進西歐、北美等發(fā)達國家，實現(xiàn)了國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應商。
在西歐，華為已進入包括德國、法國、英國、西班牙等國家在內(nèi)的歐洲市場。在英國，英國電信采用華為U-SYSNGN解決方案搭建VoIP長途商用網(wǎng)，英國Fibernet采用華為第五代路由器建設覆蓋全英國的MPLS骨干環(huán)；在法國，華為與LDCOM公司合作建設DWDM國家干線傳輸網(wǎng)，覆蓋了巴黎、里昂等所有法國重要城市；在德國，嚴謹?shù)牡聡诉x擇了華為的設備建設骨干網(wǎng)絡；在葡萄牙，專業(yè)無線運營商INQUAM公司選擇華為作為其戰(zhàn)略合作伙伴，為葡萄牙CDMA全國網(wǎng)提供基站子系統(tǒng)設備……
東歐市場，華為已經(jīng)成為這里最主要的電信設備供應商，實現(xiàn)每年數(shù)億美元的銷售。華為中標俄羅斯最大的電信運營商RostelecomDWDM的第一條國家級干線項目，全長3797千米；承建的俄羅斯主要移動運營商CCB的CDMA450移動通信網(wǎng)正式商用，開了中國CDMA450海外商用的先河；承建白俄羅斯BelCel的CDMA國家網(wǎng)……
在亞太，華為產(chǎn)品已經(jīng)獲得了廣泛的應用，并成為了該區(qū)域主流供應商之一。在阿聯(lián)酋，華為獨家承建的全國范圍的WCDMA3G網(wǎng)絡令阿聯(lián)酋電信成為中東阿拉伯國家中第一個推出3G商用服務的運營商；文萊電信選擇華為U-SYS的解決方案進行文萊電信全網(wǎng)改造；華為還是亞太地區(qū)GSM/CDMA系統(tǒng)主要供應商之一，應用國家包括印度、印尼、泰國、孟加拉、柬埔寨和尼泊爾等。
在拉美、非洲，華為實現(xiàn)了區(qū)域市場的規(guī)模銷售，每個地區(qū)的銷售都已逾億美元。
華為1999年的海外銷售收入是5000萬美元，2000年是1.28億美元，2001年是3.3億美元，2002年是5.5億美元，到2003年達到10.5億美元，2004年，華為海外銷售收入預計突破20億美元。華為的目標是成為世界級的的電信設備與服務提供商，經(jīng)過8年的奮斗，這個目標正在逐步地實現(xiàn)。華為在海外市場拓展的成功，在今天我國實施電信企業(yè)“走出去”戰(zhàn)略的背景下，具有非?，F(xiàn)實的指導作用和意義。
華為開拓海外市場的成功，是實力的體現(xiàn)和策略的完美運用。
以高品質(zhì)的產(chǎn)品打開國際市場
華為參與國際競爭的最好的武器就是它的高品質(zhì)的產(chǎn)品。中國目前是全球最大的電信市場，可以說，我國有著世界上最先進的通信網(wǎng)絡和領先的技術應用，作為中國最大的方案電信系統(tǒng)和解決方案供應商，華為的產(chǎn)品完全有實力參與國際競爭。
目前華為在移動、固定、光網(wǎng)絡、數(shù)據(jù)通信、業(yè)務軟件各主要領域都取得了全方位的均衡發(fā)展。在移動通信領域，華為確立了作為全球重要的移動(含3G)通信制造商的地位，已經(jīng)擁有全套GSM產(chǎn)品、WCDMA產(chǎn)品和CDMA2000產(chǎn)品，成功為國內(nèi)外80多個運營商提供移動通信解決方案和產(chǎn)品，服務于全球2000多萬用戶。其中GSM國內(nèi)外應用已超過15萬載頻，WCDMA在我國香港和阿聯(lián)酋獲規(guī)模商用，CDMA2000規(guī)模進入葡萄牙和印尼等30多個國家，并成為全球CDMA450的領跑者及產(chǎn)業(yè)鏈中最大的供應商。
在固網(wǎng)領域，華為進一步鞏固了自身市場領導者的地位。在傳統(tǒng)交換機和接入網(wǎng)市場，累計網(wǎng)上應用1.3億端口，覆蓋全球40多個國家和地區(qū)；其下一代網(wǎng)絡U-SYS解決方案已在中國、英國、文萊、智利、巴西等10多個國家和地區(qū)的20多個運營商中成功商用，占有全球13%的市場份額，排名全球第二；在寬帶接入市場，華為DSLAM的出貨量升至全球第二。
作為光網(wǎng)絡的領導廠商之一，華為光網(wǎng)絡全球市場應用超過19萬套，除中國外，在法國、德國、俄羅斯等40多個國家和地區(qū)獲得了規(guī)模應用。RHK2003年3季度報告稱，華為在最近一個銷售年度中的長途波分市場份額全球排名第二。
作為全球市場覆蓋范圍最廣，業(yè)務解決方案最全的主導廠商之一，華為數(shù)通產(chǎn)品中有20萬臺路由器、810萬以太網(wǎng)交換機端口在網(wǎng)上應用，承建了6個國家IP骨干網(wǎng)、47個IP省干網(wǎng)。
有人曾說，華為是以低價競爭贏得市場的，這種說法有些偏頗。在國際市場上，尤其是歐美發(fā)達國家，運營商更看重的是產(chǎn)品的質(zhì)量，當然，在全球電信投資都在縮減的情況下，產(chǎn)品價格也是一個非常重要的因素。但運營商比較的是性價比，只有產(chǎn)品具有高質(zhì)量、先進的技術、合理的價格，并且提供的服務到位，才會得到運營商的青睞。在華為，有1萬個工程師在進行產(chǎn)品技術研發(fā)，甚至成立了一個“研發(fā)需求”的部門，直接將研發(fā)人員放在了客戶端專門與客戶交流，根據(jù)客戶的需求定制解決方案。高性價比的產(chǎn)品，加上快速響應客戶的需求是華為屢屢獲得海外運營商訂單的一個主要原因。
比如在3G領域，華為在2003年年底連續(xù)建設了2個運營商的UMTS商用網(wǎng)絡，即阿聯(lián)酋的ETISALAT和香港的SUNDAY。在3G網(wǎng)絡的建設上運營商非?？粗卦O備供應商全網(wǎng)解決方案的能力。移動通信網(wǎng)絡技術越來越先進，網(wǎng)絡構成元素越來越多，各元素之間配合是否和諧需要運營商花費很大的精力來協(xié)調(diào)，如果盡量多的網(wǎng)元均由一家供應商提供，則在網(wǎng)絡配合、業(yè)務開通等方面將具有很大的優(yōu)勢。因此設備供應商是否能夠提供端到端的全網(wǎng)解決方案，即“一站式”解決方案，也就成為運營商衡量供應商整體實力的重要因素，雖然在具體的建設中不一定會選擇同一廠家的全部方案，但在招標評比中畢竟已先得一分。華為是UMTS領域為數(shù)不多的能提供全網(wǎng)解決方案的廠家之一，甚至部分領域的解決方案還處于業(yè)界領先水平。華為借此在阿聯(lián)酋UMTS商用網(wǎng)建設上幫助運營商開創(chuàng)了多個“第一”：第一個傳統(tǒng)GSM運營商運營的商用UMTS網(wǎng)絡；第一個在3G商用網(wǎng)絡中實現(xiàn)與多種2G設備的漫游切換策略；第一個投入商用的代表領先水平的R4架構核心網(wǎng)；第一個同時開通預付費和后付費的UMTS網(wǎng)絡。
經(jīng)過充分的論證與長時間的試驗比較而選擇了華為的阿聯(lián)酋ETSALAT通訊公司移動電話工程部主任阿卜杜里·沙里哈這樣評論華為：“……選擇華為，是因為它是最好的”。香港SUNDAY首席執(zhí)行官許博志也表示：“華為擁有世界水平的超卓科技，我們對這項合作滿懷信心。”
與跨國公司競爭，一定要把自己的優(yōu)勢表現(xiàn)出來
“海外市場拒絕機會主義”，華為總裁任正非當初的這句話一直被奉為華為開拓國際調(diào)市場的圭臬。從1995年開始，華為就開始了國際市場拓展的征程，而這種征程是在“屢戰(zhàn)屢敗、屢敗屢戰(zhàn)”中不斷完成的。
華為最初進入的國際市場主要是亞太、非洲和拉美一些發(fā)展中國家。這些新興市場電話普及率低，進入門檻低，同時也是許多大公司忽略的地方。這些市場同中國初期發(fā)展的電信市場有相似之處，這使得華為在中國市場積累的豐富經(jīng)驗有了用武之地。但在初期，華為也走了許多的彎路。那時，只要聽說某國的電信運營商有項目招標，華為的銷售人員必然趕去投標，但許多時候都是失敗。不過正是在這些點點滴滴的積累中，華為的國際競爭經(jīng)驗逐漸豐富起來，發(fā)展策略也清晰了。華為開始選擇一些重點市場重點突破，同時，頻頻參加世界各大通信展，在這些展會上，華為將自己的產(chǎn)品與國際著名企業(yè)產(chǎn)品放在一起，接受世界范圍內(nèi)參觀者挑剔的眼光。此外，華為還積極參加國際組織，參與國際標準的討論與制定。華為的聲音在各處響起，“華為”這個名字為越來越多的人所熟悉。
在打開國際市場之后，華為的目光并不僅僅停留在這些新興的市場上，發(fā)達國家的市場一定是要進的，因為這是一個戰(zhàn)略市場。但這個市場的運營商是更為挑剔的。而華為，一直堅持“全球化”的戰(zhàn)略應對這種挑戰(zhàn)。為此華為近年來加速“本地化”戰(zhàn)略，目前華為在海外共設有30多個代表處，除了中國員工外，還招納了大量當?shù)貑T工，包括技術、銷售、財務等人才。在海外最大的研究所――印度研究所，80%以上的員工都是印度人。目前華為在美國的硅谷、達拉斯，瑞典的斯德哥爾摩，俄國的莫斯科以及印度都設有研發(fā)中心，這些研發(fā)中心可7×24小時在華為強大的數(shù)據(jù)平臺上進行同步研發(fā)。在全球化的過程中，華為虛心學習，引進IBM、HAY等國際知名企業(yè)的先進管理經(jīng)驗，加速與國際接軌的進程。
華為1997年進入俄羅斯，1998年進入印度，2000年進入中東和非洲，2001年迅速擴大到東南亞和歐洲等40多個國家和地區(qū)，2002年進入美國。從2003年開始，華為的名字與越來越多的國際主流運營商緊密聯(lián)系在一起。BT就是通過兩年多時間的認證，目前將華為作為其核心的產(chǎn)品供應商。
隨著華為海外市場的不斷擴大，同跨國公司的競爭也越來越激烈。同跨國公司競爭，華為的策略是一定要把自己的優(yōu)勢表現(xiàn)出來。華為的優(yōu)勢在于其產(chǎn)品的性價比好，響應客戶的需求快。在法國LDCOM公司建設DWDM國家干線傳輸網(wǎng)項目中，當時同華為競爭的都是一些國際巨頭，但是華為的DWDM產(chǎn)品在這個項目的一期建設中就可為LDCOM公司節(jié)省35%的投入，整個工程4期建設完工后可節(jié)省50%的投資，而華為的產(chǎn)品在技術和質(zhì)量都不遜色于任何一家競爭對手的產(chǎn)品。這種巨大的優(yōu)勢一下子打動了LDCOM公司。
在3G領域，華為的產(chǎn)品已經(jīng)組網(wǎng)運營。之所以同跨國公司競爭中取得這樣的成績，是因為華為在核心技術上不惜重金，持續(xù)高強度投入。華為從1998年開始進行商用系統(tǒng)研發(fā)，累計投入資金超過40億元，投入研發(fā)人員3500多人。為了掌握3G核心技術，華為公司在瑞典、美國和俄羅斯成立無線研究所，招聘歐美和俄羅斯無線專家組成國際化開發(fā)團隊，打造高性能、高可靠性的3G設備。目前華為公司已全面掌握WCDMA核心技術，成為全球少數(shù)幾個能夠提供全套商用系統(tǒng)的廠商之一。
01月07日 18:14
