越來越多的國產(chǎn)手機品牌出海，從最初的亞非拉市場的布銷售人員遍地鋪貨的第一階段已經(jīng)到現(xiàn)在線上線下同時進擊的銷售模式，走電商渠道的比重越來越大，但是怎樣選擇一個合適的電商平臺。搜谷CEO科技林豐冊從如何選擇共生發(fā)展、價格控制、產(chǎn)品心態(tài)與定價等方面做了介紹。

下面是演講實錄

我做B2C網(wǎng)站第一個品類的商品就是手機。關(guān)于怎么做手機、定位手機品牌和怎么賣手機的心得體驗，我和大家分享一下。

我開始的時候不會選很多品牌，我只會選覺得他能跟我一起成長的品牌，他有沒有名氣不要緊，只要他的老板跟我的思想是一致就可以。那接下來我們怎么創(chuàng)造這個品牌推到海外市場呢。為什么很多華強北很多品牌出不去，原因就在于沒有找對一個真正推廣你們的電商。因為電商只是個載體，不需要自建一個屬于自己的手機品牌。電商是做什么的呢？電商是做渠道品牌的，什么是渠道品牌？就是你們品牌進駐電商商城由我們來銷售。

很多品牌他們會覺得銷售商幫他賣了很多的貨，那證明銷售商很有實力。這不是一個很好的尺子去衡量銷售方，我覺得只有幫你增加多少附加值才是真正對你有益處的銷售商，因為很多人很多跨境電商銷售商零毛利、負毛利都可以賣。為什么呢？他需要流量所以他不看重你的品牌，你的品牌跟他的死活沒關(guān)系，所以你要找一家他愿意推銷你品牌的電商。

第二點，你一定要控制好全局和價值鏈。你保證你跟銷售商都有共同的利益鏈，如果你不讓他賺錢，那么他還會推廣你品牌嗎？很多人不注重銷售價因為他沒辦法控制全局的價格，這會導致亂價的情況，而亂價之后你的產(chǎn)品價格賣得非常低，導致越來越多的人覺得賣你的品牌利潤越來越低。很多品牌剛上線的時候銷量非常不錯，因為沒有控制好價格和市場，導致了很多品牌沒落，因為他們被一時的銷售額沖昏了頭腦。很多人說價格不是銷售商來定嗎？如果兩方利益鏈不一致，讓銷售商得不到利益最終倒霉的是上游而不是銷售商，因為他只會把手機廠商作一個引流的工具增加自己的流量。

第三點是我希望大家有一個良好的心態(tài)來做產(chǎn)品。很多人說我的產(chǎn)品很適合你價格又很低，你不需要給我錢你幫我推。但我還是不會推廣他。因為可能今天給你推廣之后，明天你就倒了，這對我來說是沒有安全感的，所以作為品牌商建立相關(guān)的互信度是很重要的。

第四個，現(xiàn)在手機的同質(zhì)化非常厲害，同配置，同價格，同攝象頭、同CPU，這樣的競爭沒意義，因為什么都一模一樣，拼的是價格，這樣是沒有意義的。我們要的是貴有貴的價值，我們賣手機應該把手機賣貴而不是賣便宜。我從來不在乎成本高一點，我在乎的是你的返修率，因為我不賺客戶第一次交易的錢，我賺的是我的積累。

只要你有實力，比別人貴的還好，這就是牛的地方，而不是我價格比你便宜10塊錢、20塊錢，這樣一點意義都沒有。因為現(xiàn)在很多人會走入這個怪圈，我不知道大家有沒有接觸很多電商，他會跟你說誰家會比你便宜20塊錢，如果這樣的網(wǎng)站或者銷售跟你談這個事情，我覺得你可以問他為什么一定要覺得我比別人賣得低你才來找我賣？如果你連十多二十塊的成本都賣不出去，這代表你營銷有問題，而不是產(chǎn)品價格有問題。真正體現(xiàn)價格與公司銷售量的就是能把營銷做好，為什么說產(chǎn)品可以賣貴？因為銷售商讓廠商能保證質(zhì)量，誰能保證供應鏈能牛到比別人多產(chǎn)出一兩百塊錢這是不可能的，所以我想一定要把產(chǎn)品做精，而不是做便宜，這是兩碼事。

第四點我再分享一下定價定多少是合理的？坦白講手機的不良率有三個百分點左右，壞手機或多或少是有的，大部分廠商可能只有百分之一，或者千分之五。但電商產(chǎn)品到了國外之后，或多或少會出現(xiàn)一些軟件方面的問題，所以這個不良率會比較高？所以我們?nèi)シ蘸眠@幫人就必須建立一個很龐大的客服團隊跟售后團隊，這就需要凈利潤，需要毛利。所以我建議大家把定價毛利提高一點，而不要提高我剛剛能吃飽又餓不死的狀態(tài)。你提高了毛利又保證了利益鏈，你的合作伙伴就能服務好你的顧客，而顧客是最終的消費者，這對大家都是好的。