隨著(zhù)4G牌照的發(fā)放，國產(chǎn)手機廠(chǎng)商再掀起新一輪戰爭，從價(jià)格到配置各手機廠(chǎng)商在國內市場(chǎng)已是全面貼身肉搏，但是，在巨頭在國內鏖戰時(shí)，卻早有人獨辟蹊徑繞道歐洲市場(chǎng)，憑借新興的跨境電商用“螞蟻雄兵”戰術(shù)打開(kāi)了歐洲市場(chǎng)。

“AFTL功能機06年開(kāi)始打入中東市場(chǎng)，先殺入印度再移向非洲市場(chǎng)，但后來(lái)惡性競爭導致劣幣驅趕良幣，許多產(chǎn)商都來(lái)抄襲，AFTL的知識產(chǎn)權得不到保護，利潤率越來(lái)越低，最后市場(chǎng)被搞垮？”這是CUBOT公司董事長(cháng)孟會(huì )遠與前來(lái)調研的旭日移動(dòng)終端產(chǎn)業(yè)研究所所長(cháng)孫燕飚座談，回憶起當年經(jīng)營(yíng)亞非拉市場(chǎng)惡性競爭的慘痛經(jīng)驗。

而與此同時(shí)，跨境電商事業(yè)的快速發(fā)展，CUBOT吸取了亞非拉市場(chǎng)的經(jīng)驗教訓于2012年抓住機會(huì )迅速打入歐洲市場(chǎng)，而他們運用的戰術(shù)正是聚少成多的”螞蟻雄兵“戰術(shù)。

AFTL的經(jīng)驗

《手機報》：在CUBOT之前，你們還經(jīng)營(yíng)另一個(gè)品牌AFTL，你們是怎么運作的？

孟會(huì )遠：在2006年的時(shí)候，我們成立了一家公司經(jīng)營(yíng)AFTL這個(gè)品牌的功能機，主要在中東開(kāi)擴市場(chǎng)，然后又殺入印度、后來(lái)又轉移到非洲市場(chǎng)。

AFTL在當地有合作伙伴，合作伙伴主要是了解當地的市場(chǎng)需求、以及政策法令法規，做一些宣傳上的攻勢與引導。除此之外，還為AFTL在當地市場(chǎng)提供技術(shù)支持與售后服務(wù)，還有因為印度各地的稅率不一樣導致每地的價(jià)格不一樣，所以他們還要防止串貨。

《手機報》：AFTL在這些市場(chǎng)銷(xiāo)售的情況怎樣，后來(lái)它的情況怎么樣了？

孟會(huì )遠：當時(shí)AFTL是一個(gè)獨立品牌，銷(xiāo)售市場(chǎng)主要在印度、中東、非洲市場(chǎng)，做到頂峰的時(shí)候出貨量穩定在五十萬(wàn)臺左右，其中里面也包含客戶(hù)自己做的一些OEM、ODM。

后來(lái)這個(gè)品牌不復存在了，原因主要是惡性競爭導致的，國外這些市場(chǎng)的自由貿易市場(chǎng)沒(méi)有法律法規保護，整個(gè)華強北都有幾十家在抄襲AFTL，知識產(chǎn)權得不到保護，而且當時(shí)公司也沒(méi)有做好市場(chǎng)定位，導致劣幣驅趕良幣，利潤率越來(lái)越低，AFTL的市場(chǎng)就這樣被擠垮了。

轉型成立CUBOT

《手機報》CUBOT是在什么條件下成立，發(fā)展到現在是什么情況呢？

孟會(huì )遠：當時(shí)處于功能機向智能機轉型換代的關(guān)鍵時(shí)刻，而當這個(gè)趨勢出現時(shí)，我也預測智能機時(shí)代也差不多來(lái)了。所以就放棄了AFTL成立了CUBOT公司，也吸取了前面的教訓，公司成立以后的品牌就全球注冊，主要面向歐美市場(chǎng)。

CUBOT的產(chǎn)品現在在歐美市場(chǎng)的銷(xiāo)量還不錯，面向的主要是高端市場(chǎng)。另外，產(chǎn)品的定價(jià)區間也比較寬泛，售價(jià)從六七十美金到兩百多美金都有。

《手機報》：國產(chǎn)手機品牌在歐洲市場(chǎng)能多大份額？

孟會(huì )遠：因為CUBOT也是剛剛起步，現在中國手機整個(gè)在歐洲市場(chǎng)占的份額是百分之一都不到吧。

歐洲還是傳統零售渠道占主流，大概有百分之七十左右，新興的電子商務(wù)渠道占百分之二十左右，其余的就是運營(yíng)商在做了。而且歐洲運營(yíng)商覆蓋面更廣，他們和顧客簽合約一般就是一兩年，但是現在智能機更新?lián)Q代的速度太快了，而且國外合約成本也低，話(huà)費也更便宜，這就造成了換機速度有一定滯后性。

不過(guò)，現在形勢也在變化，非運營(yíng)商比例也在增加，換機用戶(hù)也在增多，所以我覺(jué)得這個(gè)市場(chǎng)還是非常大的。

《手機報》：CUBOT現在產(chǎn)品的銷(xiāo)量與毛利率怎么樣？

孟會(huì )遠：業(yè)界估算歐洲每個(gè)月總的出貨量是兩三千萬(wàn)臺，其中德國市場(chǎng)是最大的，而據我們所知法國市場(chǎng)總的出貨量是兩三百萬(wàn)臺，而中國手機在歐洲市場(chǎng)的出貨量是每月二三十萬(wàn)臺吧，占總的百分之一左右吧。

而從毛利率來(lái)看，除開(kāi)引流廣告費、物流費還有eaby的交易費以及匯率損失費，總的算下來(lái)可以說(shuō)還行吧。

專(zhuān)利權限制之痛

《手機報》：CUBOT做跨境電商是不是面臨著(zhù)專(zhuān)利限制的問(wèn)題呢？

孟會(huì )遠：因為谷歌和中國的關(guān)系比較緊張，包括”中華酷聯(lián)“也很難拿到lense牌照。所以當時(shí)就有廠(chǎng)家另辟蹊徑找韓國公司出租的lense牌照，一臺機器花五六美元左右，但是后面由于谷歌檢查更加嚴格，這條路也走不通了。

我們也在想方設法在獲取lense牌照，我們也想直接落地銷(xiāo)售，可以直接出海，但限于這個(gè)牌照被限制住了。所以，我們在海外和ODM簽合同的時(shí)，我們會(huì )和他簽免責條款，就是CUBOT提供的報價(jià)里不含某些專(zhuān)利費，這是由品牌自己來(lái)解決。這個(gè)業(yè)界現在也沒(méi)有一個(gè)很好的解決方法，大家只能低調點(diǎn)，比如巴塞羅那展，雖然小米在海外布局大但都不敢去，實(shí)際在歐洲有很多門(mén)檻對中國企業(yè)設阻。

《手機報》：面對專(zhuān)利限制情況，CUBOT怎么應付。

孟會(huì )遠：跨境電商在專(zhuān)利稅、關(guān)稅上面是有優(yōu)勢的，因為通過(guò)跨境電商出貨的產(chǎn)品很散，沒(méi)有多大規模所以沒(méi)有多少人去關(guān)注，但這是個(gè)聚少成多的過(guò)程，最終銷(xiāo)售出去的量還是可以的。

但這只是一個(gè)策略，如果CUBOT的產(chǎn)品要落地銷(xiāo)售，那要和客戶(hù)簽免責條款，免責條款是ODM，別人可以貼牌。而且國產(chǎn)手機因為專(zhuān)利問(wèn)題也不敢大規模在海外做宣傳，有些廠(chǎng)商也是通過(guò)農村包圍城市的方式來(lái)銷(xiāo)售，也就是通過(guò)電商渠道，比如以郵政為渠道來(lái)開(kāi)拓銷(xiāo)售渠道。

這面臨的主要問(wèn)題是如果CUBOT在傳統大賣(mài)場(chǎng)和國外品牌一起銷(xiāo)售的話(huà)，與他們在一個(gè)起跑線(xiàn)上競爭，他們就會(huì )抓住專(zhuān)利違規這個(gè)把柄來(lái)封殺我們。

價(jià)格競爭到品質(zhì)競爭

《手機報》：如果CUBOT同國外品牌一個(gè)起跑線(xiàn)上競爭，你們有什么優(yōu)勢。

孟會(huì )遠：CUBOT在價(jià)格上的優(yōu)勢是毋庸置疑的，如在與三星、LG、諾基亞同性能、同配置的情況下，我們的價(jià)格是他們的百分之五六十左右。而這還是在三星他們現在也開(kāi)始打低價(jià)格策略后，此前我們是他們的三分之一的價(jià)格，他比我貴三倍。

《手機報》：你覺(jué)得國產(chǎn)品牌價(jià)格上升的原因是什么？

孟會(huì )遠：因為中國手機也在朝中高端方向發(fā)展，成本也在變高，相對而言競爭對手的成本則在下降，因為國外大品牌有著(zhù)完善的供應鏈體系，在這方面，國產(chǎn)手機廠(chǎng)商暫時(shí)與他們相比還有一定差距。

不過(guò)我覺(jué)得這倒是中國手機發(fā)展比較好的一個(gè)階段，以前在第三世界市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)AFTL品牌手機時(shí)，競爭對手與AFTL拼的是誰(shuí)底線(xiàn)低，誰(shuí)膽子大，誰(shuí)敢用更便宜更次的的元件來(lái)組裝，這樣誰(shuí)的成本就更低。但是在歐美市場(chǎng)，因為有完善的法律法規體系，有保修期，這對許多廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)就是個(gè)門(mén)檻，這樣中國的手機品質(zhì)就上來(lái)了，這些行為都慢慢提升了中國手機的知名度。

《手機報》：不同于A(yíng)FTL在亞非拉市場(chǎng)，國內廠(chǎng)商在歐美市場(chǎng)競爭時(shí)沒(méi)有打低價(jià)低質(zhì)之戰呢？

孟會(huì )遠：首先，歐洲市場(chǎng)法律法規很清晰，大家都要遵循這個(gè)規則，另外，歐洲市場(chǎng)要求產(chǎn)品保修條款中有無(wú)理由退貨條款，而以前在亞非拉市場(chǎng)有些廠(chǎng)商是出門(mén)就不認保的。所以一旦機器質(zhì)量不好而維修的成本會(huì )很高，這就保證了市場(chǎng)上商品的質(zhì)量。

另外，CUBOT是通過(guò)客戶(hù)在出貨的，CUBOT只做整機這一塊，通過(guò)eaby、亞馬遜來(lái)銷(xiāo)售，而在這上面銷(xiāo)售品質(zhì)是要求很高的。而且在這個(gè)平臺上面，CUBOT也不怕別人仿冒產(chǎn)品，公司可以通過(guò)eaby、亞馬遜的平臺來(lái)進(jìn)行監管，誰(shuí)仿冒了都可以投訴與攔截，封他的賬戶(hù)，這就保證了公司的合法權益。

風(fēng)險與機遇并存

《手機報》：你覺(jué)得以“螞蟻雄兵”戰術(shù)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)最大的風(fēng)險是什么？

孟會(huì )遠：跨境電商最大的風(fēng)險就是政策風(fēng)險，因為現在智能手機市場(chǎng)還是挺大的，所以各巨頭沒(méi)有那么多精力對我們這么多“螞蟻”來(lái)進(jìn)行清剿，另外我們也是悄悄的進(jìn)入，他們如果要清剿成本也很大。不過(guò)他們如果回過(guò)頭來(lái)真的要置我們于死地也是有方法的：因為我們的貨物都是從海關(guān)進(jìn)入的，他們只要把海關(guān)一切那就全部都卡住了。

《手機報》：相對于歐洲市場(chǎng)，美國市場(chǎng)是個(gè)什么樣的情況呢？

孟會(huì )遠：美國市場(chǎng)相對來(lái)說(shuō)比歐洲市場(chǎng)更難做，首先從技術(shù)上來(lái)說(shuō)它的頻段和歐洲不一致，從銷(xiāo)售渠道來(lái)說(shuō)它的運營(yíng)商覆蓋面更廣，送機數量更多，另外，美國還有規范的二手機市場(chǎng)，它的法律法規都是比較健全的，各巨頭都已經(jīng)在這個(gè)市場(chǎng)定型了。

另外，美國市場(chǎng)有時(shí)只是一個(gè)過(guò)境渠道，許多貨最終通過(guò)美國市場(chǎng)最終又流向了俄羅斯、南美等市場(chǎng)。但這個(gè)比例不是很大，因為受物流、關(guān)稅因素的影響?？偟膩?lái)說(shuō)，深圳的跨境電商中，百分之九十是在歐洲市場(chǎng)上銷(xiāo)售的。

《手機報》：CUBOT在擴大銷(xiāo)量搶占市場(chǎng)方面有什么困難么？你們有什么舉措。

孟會(huì )遠：這個(gè)主要集中在兩個(gè)方面，首先是同行的競爭在加劇，競爭更為激烈。另外則是在政策方面，尤其是怕海關(guān)政策的修改，這樣的話(huà)我們會(huì )很被動(dòng)。

而在措施手段上，產(chǎn)品銷(xiāo)售方面我們首先是保證產(chǎn)品質(zhì)量，提高產(chǎn)品精美度，要把產(chǎn)品品牌感做出來(lái)，這樣消費者才能認準這個(gè)品牌，CUBOT的未來(lái)也才能走的更長(cháng)遠。