近日，愛施德以書面公告形式確認了原總裁樂嘉明的離職，原中國聯(lián)通市場營銷部總經(jīng)理周友盟加入愛施德1年后火速上位，成為該公司新總裁。這場人事震蕩多少涉及愛施德乃至整個中國手機渠道的“改朝換代”。

南都記者調(diào)查獲悉，樂嘉明原是負責愛施德手機分銷業(yè)務的領頭人，而周友盟則主要負責移動轉(zhuǎn)售業(yè)務(即虛商)，落定換帥背后的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，可見一斑。另據(jù)手機分銷商們最新發(fā)布的公告，愛施德預計2014年全年盈利在500萬～2500萬元之間，同比下滑99.36%-96.81%。天音通信則是轉(zhuǎn)虧3.23億元。

多位手機業(yè)內(nèi)人士均稱，2014年三大運營商大砍手機補貼，導致分銷商凈利驟降。

不管愿不愿意，運營商取消終端補貼政策還會繼續(xù)下去。周友盟執(zhí)掌愛施德能否迎來轉(zhuǎn)機？

臺前：愛施德?lián)Q帥

1月28日，手機渠道商愛施德發(fā)布公告稱，公司董事兼總裁樂嘉明因個人原因申請辭去相關(guān)職務，辭職不會影響公司正常生產(chǎn)經(jīng)營。這是2014年以來，愛施德第12名離職高管。

此前離職的高管包括副總裁、董事會秘書陳蓓、副總裁劉浩、財務負責人李鎮(zhèn)及負責轉(zhuǎn)售的副總裁呂保平等等。

雖然，人跟企業(yè)一樣，總是需要不斷成長，成長到一定程度以后，就會發(fā)生改變。這是一條無須證明的公理。但是，愛施德此番換帥還是引發(fā)外界諸多猜想。

要知道，據(jù)福布斯中文版發(fā)布的2014年中國上市公司CEO薪酬榜顯示，樂嘉明2013年薪酬總額為664萬元，超越中國平安CEO馬明哲和格力電器董事長董明珠，高居A股CEO第5位。若將時間撥回到2012年9月，當年，愛施德董事長兼總裁黃文輝為了挖來樂嘉明，主動退位讓賢。而樂嘉明前后擔任三星中國投資副總裁、AMD大中華區(qū)副總裁的光鮮背景是其過檔的原因。而在樂嘉明時代，愛施德業(yè)績確實實現(xiàn)大逆轉(zhuǎn)，2013年實現(xiàn)凈利潤7.61億，不僅扭虧為盈，還創(chuàng)下歷史新高。

但好景不長，按照愛施德最新的業(yè)績預告，2014年愛施德凈利潤總額500萬-2500萬，同比下滑99.36%-96.81%。“樂嘉明的主要戰(zhàn)績是引入新品牌和渠道優(yōu)化，節(jié)約了成本。但面對2014年運營商補貼下滑，銷量增速放緩的大環(huán)境，他也無能為力。”業(yè)內(nèi)人士鐘輝(化名)告訴南都記者，手機分銷商已經(jīng)很難在主營業(yè)務上更進一步，轉(zhuǎn)售和互聯(lián)網(wǎng)項目才是轉(zhuǎn)型重點。

據(jù)悉，樂嘉明原是負責愛施德手機分銷業(yè)務的領頭人，而“周總(指周友盟)具有通信背景優(yōu)勢，其上任也意味著愛施德的O2O戰(zhàn)略提速。”愛施德董秘羅筱溪對南都記者如是表示。

公開資料顯示，周友盟加盟愛施德前，曾任中國聯(lián)通市場營銷部總經(jīng)理、廣東聯(lián)通副總經(jīng)理等要職。2014年2月加盟愛施德，主要負責愛施德移動轉(zhuǎn)售、移動互聯(lián)網(wǎng)等新業(yè)務及收并購。目前，周友盟已接替樂嘉明任愛施德總裁。

幕后：手機渠道“改朝換代”

愛施德這場人事震蕩多少涉及整個中國手機渠道的“改朝換代”。

過去三年，運營商對零售終端的大幅補貼延長了分銷商的壽命。“運營商補貼最高利潤占比達到百分之幾十，如今可能不足10%，這是2014年分銷商利潤遭到很大沖擊的主要原因。”恒波品牌部總監(jiān)許向勇如是告訴南都記者。

以愛施德為例，財報顯示，其運營商渠道分銷的毛利率，比公開市場分銷毛利率高出2%，達到5.1%。也是“得益于此，天音控股過去三年的銷售額翻了一番達到400億，這也是分銷商‘最美好的春天’。”天音通信副總經(jīng)理易江南說，2014年9月份，國資委出于對央企利潤率的考慮，要求運營商在三年內(nèi)連續(xù)削減20%的營銷費用使這個“好日子”不復存在。光移動就宣布2014年補貼費用下滑38%至210億。

更為灼人的是，“過去國內(nèi)主要手機是三星、蘋果等國際廠商。一方面，它們對中國銷售渠道并沒有太多了解，需要借助這些分銷商的力量打入中國市場；另一方面它們也有足夠的利潤空間，價格信息相對不對稱，分銷商有利可圖。”IDC評論員閆占孟告訴南都記者，現(xiàn)下，國內(nèi)手機銷售以國產(chǎn)手機為主，其毛利率最多只有20%，如果再分5%給分銷商，10%給零售商就更難做了，這也是更多新興品牌更愿意選擇官網(wǎng)直供的原因。如今，成本更低、效率更高的電商直供及運營商渠道成為手機銷售主流，后兩者分別占比20%、50%。

而且，3C作為價格透明化的標準品，其利潤空間已低得可憐。以天音控股為例，其3C產(chǎn)品2014年上半年銷售毛利率為4.5%，而其另一個部門，酒業(yè)銷售的毛利率則達到41%。自然，手機零售“去中介化”變成趨勢。

若從市值上看，以3C為主要銷售產(chǎn)品的電商京東商城目前市值400億美元，而三家上市分銷商愛施德、天音控股、迪信通市值總和不過200億元，但實際上，上述三大手機分銷商的銷售額總和也接近京東商城的千億規(guī)模。

劇外：趕快去農(nóng)村“搶地”

“我毀滅你，與你無關(guān)”，《三體》里這句話最近頗火，意思是高維生物對低維生物的摧毀性顛覆。顯然，21世紀前十年風光無限的手機分銷商正遭到互聯(lián)網(wǎng)的降維攻擊，手機分銷商在自己傳統(tǒng)渠道優(yōu)化、品牌代理深化上精益求精也無法抵抗用戶習慣的遷徙。

“移動互聯(lián)網(wǎng)對我們最大的沖擊還是思維上的轉(zhuǎn)變，過去主要做2B業(yè)務，如今直接面向終端做2C，光用戶行為分析、賣點挖掘的營銷方式就已經(jīng)完全不同。”易江南說，天音通信為虛商與移動互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務搭建新的集團部門，所有管理層從互聯(lián)網(wǎng)及運營商渠道招聘，不沿用原來傳統(tǒng)分銷的人馬。

從產(chǎn)品層面看，“過去依賴于運營商補貼，但運營商更愿意主推千元機機型，導致整體毛利額較低，但新的一年，市場主導機型可能會成為I6、三星A7、華為Mate7等3000元以上的高端機型。”許向勇如是預判。

產(chǎn)品走高端，而渠道則選擇下沉。“電商的銷售占比會逐年提升是趨勢，但另一方面，在城鎮(zhèn)一級的手機零售依然主要依賴于運營商及開放市場的線下渠道。在這些市場，分銷商傳統(tǒng)的物流供應鏈和物理網(wǎng)點分布是優(yōu)勢。”易江南說，“這些城鎮(zhèn)中小零售商議價能力相對較低。我們與國美蘇寧合作的話，一般會有15-30天壓賬期，5%以下的銷售返點和一些冷門機型的價格優(yōu)惠，但與小零售商合作，分銷商的談判空間與盈利能力會有上升。”

而恒波則選擇與運營商深度合作“下鄉(xiāng)去”。據(jù)許向勇介紹，恒波目前與廣東20多個縣市電信合作，承接其主要業(yè)務。“根據(jù)不同體量的電信，每個業(yè)務有100-300元左右的提成。”與此同時，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場也是分銷商們轉(zhuǎn)型電商的支點，愛施德、天音通信先后上線B2B手機分銷平臺。